Pārdošanas metodi pārdošanas palīgs. Kā uzlabot personīgo pārdošanas pārdevēju

Pēc realizējot darba devējiem par to, ka prasmju līmenis ir pilnībā atkarīga no pārdošanas organizācijas un kā rezultātā tās turpmāko darbu, sāka strauju izaugsmi darbinieku apmācības programmu profesionālajām pārdošanas uzņēmumiem produktiem. Turklāt mācības par pārdošanas metodēm personāla un cita veida apmācības var notikt ne tikai tirdzniecības pārstāvjus, bet arī parastiem konsultantus no pārdošanas birojiem, kā arī vadītāji no dažādiem projektiem un līniju vadītājiem. Un tas nav pārsteidzoši, jo , kā pārdot produktus un pakalpojumus var ne tikai tieši telpā vai īpašu biroju, bet arī sarunas un biznesa tikšanās augstākajā līmenī. Tātad, kas ir pārdošanas tehnika pārdošanas asistents, un kādi ir posmi pārdošanas?

Kādi ir pārdošanas posmi pastāv šodien?

Līdz šim, uzņēmējdarbības izglītība ir stabils pasūtīšanu pārdošanas posmos. Tātad, apsvērt posmus produkta pārdošanas pārdošanas asistenta:

• gatavošanās pārdošanas (reklāmas);
• uzstādīšana kontaktu ar klientu;
• vajadzību noteikšana;
• produktu prezentācija;
• Trial darījumu;
• diskusija par biznesa priekšlikumus;
• pabeigšana darījuma;
• nosakot ilgtermiņa sadarbību.

Mums nevajadzētu baidīties no neveiksmes

Līdz šim visu veidu iebildumi, pretrunām un atšķirībām mērķiem nevajadzētu uztvert kā kaut ko neparastu un rada problēmu. Ja mēs runājam par pārdošanu, tad viss ir gluži pretējs. Jāsaka, ka tikai tad, kad saskaras ar pārdevēju klienta nespēju vai domstarpības ar darījuma pircējs ir tikai sāk parādīties pārdošanas tehniku pārdevēju mēbeļu un citu preču konsultants - darbs uz jautājumiem un iebildumiem, un turpmākās sarunas par izmaksām.

No pārdošanas asistenta profesionālisms izpaužas tajā, kā viņš spēj veikt sarunas pēc tika noraidīti pirmajā piedāvājums pirkt, tādēļ tās arsenālā vienmēr ir vairākas metodes, kas ir nepieciešami tieši turpmākām sarunām ar pircēju. Dažādas metodes, pamatojoties uz pamatprincipiem komerciālās sarunās. Viņš ir trūkums pretrunas par daļu no pārdevēja. Ar tiešas konfrontācijas ar klientu, ir tikai tiesības var tikt veiktas, viņaprāt, ir soli - tikai pārtraukt sarunas, apgriezties un atstāt. Atkarībā no panākumiem nodibināt kontaktu ar pircēju, un tas ir atkarīgs no klienta vēlmi turpmākai sadarbībai ar kompāniju, tās vēlmi sniegt pārdevējam pareizo informāciju turpmākajos posmos pārdošanas, kā arī viņa lojalitāti uzņēmumam kopumā. Tāpēc, komerciālās sarunās ar neizbēgamām pretrunas rodas pārdevējs nedrīkst izdarīt spiedienu uz pircēju, jo tas ir ļoti slikti ietekmē ar pārdošanas rezultātiem, jo klients būs iekšēji ", lai sevi aizstāvētu."

Darbs ar interesantiem jautājumiem

Līdz šim vienota viedokļa, ka pārdevējs ir aktīvs, enerģisks, kas spēj pārliecināt vismaz kādu, un pat to, ko. Bet, kā rāda prakse, visražīgakie pārdevēji ir tie, kas zina, kā klausīties. pārdošanas metodi pārdošanas palīgs ir tas, ka viņiem ir dota vadošie jautājumiem, un tie ļauj otrai pusei pateikt kāds viņš ir vajadzīgs. Pat nosakot vajadzības pārdevēja jābūt pārliecinātiem, uzdot jautājumus, kas palīdzēs viņam noteikt faktisko vajadzības klientu un tajā pašā laikā liek justies ļoti svarīgi, un tad viņš dodas uz ērtu stāvokli. Tas ir, kā uzvesties pārdošanu. Tehnika slēpjas faktā, ka klients bija apmierināts.

Uzdotie jautājumi un viņu uzvedība konsultants vajadzētu pierādīt šo nostāju, ka klients saprot, ka viņš tiešām ir nepieciešams zināt, kā ierosinātie preces un pakalpojumi atbilst vajadzībām.

Lai to izdarītu, pārdevējam ir, lai uzzinātu, ka potenciālais pircējs tiešām vajadzīgs produkta. Veikt pozīciju vienkārši konsultants šajā gadījumā būtu vispiemērotākais, jo klienti dažkārt ir ļoti grūti pateikt, ko viņi īsti vajadzīgs, jo tie ne vienmēr precīzi atspoguļo viņu vēlmes.

Ko klienti baidās?

Sakarā ar to, ka potenciālais pircējs pats ir nepareizs, ka tā ir nepieciešama, jo zemapziņā viņš attīsta vēlmi aizstāvēt sevi ar sarunu ar pārdevēju. Pēdējais vienmēr jābūt gatavam, lai sazinātos ar klientu. Noteikti būtu informēti par to, ka pircējs aizņem šo pozīciju nav, jo ar sarežģīto raksturu vai tāpēc, ka viņš nepatīk identitāti pārdevēju. Pamats šāda aizvērtā stāvoklī, kas parastus klientu bažas:

• viņš nav pārliecināts, ka tas tiešām ir pareizā izvēle;
• klients ir bail maksāt pārāk daudz, izvēlas preces par lielu peļņu;
• viņš nezina, kādi kritēriji patiesībā novērtēts produktu un visu diapazonu;
• viņš baidījās maldināšanu par daļu no pieredzējuša pārdevēja;
• viņš nevēlas tikties ar konsultantu augstprātīgi un rupji;
• viņš nevēlējās nokļūt neērtā pozīcijā, parādot savu nekompetenci, kas to īpašībām preču.

Un, ja kaut viens no viņa sliktāko bailes kļūt nedaudz attaisnojumus, viņš nekavējoties atstāj. pārdošanas metodes, pārdošanas metodi - tā ir vērsta uz ir novērst klientu bažas šajā posmā un rūpīgi strādāt, visus iebildumus.

Darbs ar iebildumiem, kas rodas

Kopumā tirdzniecības sarunas var tikt uzskatīts sākt tad, kad pārdevējs seju uz pirmo iebildumu. Šajā veida sarunu ir visdabiskākā veidā pircēja uzvedību. Attiecībā uz jebkuru iebildumu kvalificētu konsultantu, ir signāls, ka klientam ir pietiekami daudz informācijas. Lai pārdotu pircējam iebildumi ir vērtīgs informācijas avots. pārdošanas asistents pārdošanas metodi, ir vērsts arī uz to, ka, pamatojoties uz iebildumiem, tomēr vienmēr izdarīt secinājumus par nepieciešamajām precēm par klientu, un viņš centīsies darīt visu, lai nenoteiktība ir noņemta.

Iesācējiem, kā pārdevēji ir ļoti bieži kļūdaini kā negatīvu klientu iebildumu personīgi savā virzienā, kas izraisa negatīvu reakciju. Kad apzinās, apsveriet risina sarunas pārdevēju situācijas vienmēr paliks zem kontroles, un viņš neatbildēja uz iebildumiem potenciālais pircējs, bet vienkārši strādāt ar tiem.

Darbs jāsāk ar vienkāršu komplimentu. Tai ir pauduši interesi par klienta viedokli un atbildi uz šo iebildumu. Ļoti bieži, šī metode tiek saukta par "pievienojas opozīciju", kas ir veidota par "aikido" principa. Tā, piemēram, atbildot uz iebildumiem par klientu, kas monitori radīt risku veselībai, mēs varam teikt, ka tur tiešām ir šāds viedoklis, bet monitori tagad notiek īpašas tehnoloģijas ar aizsargslāni, kas padara tos pilnīgi droši. Šādā situācijā, pārdevējs, jo tas pievienojas pretestību, rada rapport ar klientu, liecina, ka viņi ir daudz vairāk kopīga nekā atšķirības. Lai uzlabotu "efektu piekrišanas" pirms atbildot uz iebildumiem, jāpievieno: "Nu, ko tu teici par to", "Es tevi saprotu," un tā tālāk. Tātad pārdevējs sniedz klientam saprast, ka tas tiešām ir svarīgi, lai viņa domām, un tai ir tiesības pastāvēt.

Līmenis pārdošanas asistenta nosaka arī to, ka viņš ir spējīgs pielāgoties katram klientam.

Ar palīdzību apstiprinoši paziņojumiem pārdevēja divertingvai konfliktu sarunu sadarbības posmu sniedz. Tas tiek panākts, izmantojot vienošanos ar piemērojamiem aizsargbūvēm un turpmāko attīstību, kas iekļauti iebildumu ideju: "Jums ir taisnība, ko jūs sakāt par augsto izmaksu mašīnas. Bet rēķina šādu izdevumu jums daudz papildu labumu, kas arī būtu runāt. "

Ļoti bieži iebildumiem ietvertas netiešas norādes uz cieņu piedāvājuma. Pārdevējam jāsniedz pozitīvs no negatīva, pievērsiet uzmanību parametriem labu produktu vai pakalpojumu.

"Par savu produktu aizdomīgi zemu izmaksu, turklāt, jums ir jauns šajā biznesā," - klients var pateikt. Un viņa atbilde ir, ka tas ir saistīts ar īso pastāvēšanas uzņēmums ir ievērot konkurētspējīgām cenām.

Vissvarīgākais, lai nomierinātu klientam, piedāvā viņam nav apgalvot, tikai runāt un mēģināt kliedēt viņa bailes.

patiesie iebildumi

Faktiskais klientu iebildumiem ļoti bieži maskē aiz nenozīmīgiem atrunām, jo ļoti bieži viņš neapzinās, kāda ir patiesība motīvi, ko viņi brauc. Tādēļ, lai ievadītu reālu, nevis iedomātos šķēršļus, kas stāv ceļā pārdevēja, vispirms jārunā ar klientu, un saprast, kāpēc viņš nevēlas, lai veiktu pirkumu.

Kā pārdevējs ir izlauzties cauri viltus iebildumus pret patiesību?

Šādā situācijā var strādāt smalku metodi, ko sauc par "pieņemt". Izmantojiet to, lai pārdevējs visiem klientu iebildumiem uzdot tādus jautājumus, kas ir paredzēti, lai paņemtu visus attaisnojumi: "Tā nav finanšu ierobežojumiem, ko tu darītu", "Ja jums ir šāda problēma nepastāv, tu būtu veicis darījumu? ". Ja un kad klients parādīsies iebildumus, ir iespējams atkārtot jautājumu. Jaunākajā izaicinājums un būs taisnība.

viltus iebildumi

Tajā pašā laikā, neatstājiet bez uzmanības un citu klientu iebildumu, pat tad, ja pārdevējs var redzēt, ka tie ir nepatiesi. Šajā gadījumā, ja pircējs tika veikts vairākus iebildumus, tad atbilde vispirms būt visvienkāršākais no visiem.

diskusija maksas

Kritiskais punkts ir klienta reakcija uz cenu, kas ir deklarēts ar pārdevēju darījumu sarunās. Ir zināmas metodes, kas ļauj to padarīt par saprātīgu cenu.

Tehnika sauc par "sviestmaizi", ir tas, ka, apspriežot cenas, kā tas ir novietots starp diviem "slāņiem", katrs no kuriem atrodas neapstrīdamas priekšrocības klientam. Izmantojot šo metodi, jums ir jācenšas nodrošināt, ka sarunas beidzās un sāka norādījumus par peļņu un labumu, nevis tikai skaitļiem.

Lietojot tehniku "salīdzināt", pārdevējs ir saistīta ar produkta vērtību un to izmantošanu, kas dos viņiem klientam. "Ja jūs domājat, kā jūs varat ar šo produktu gadu ietaupīt naudu ..." "Domāju, ko jums būs ieguvēji no tā"

Tehnika "dalot" aprēķinātās izmaksas dekodēšanas pēc sadalīšanās mazākos komponentiem. Tādējādi, jūs varat dalīties izmaksas iegādātajām precēm uz gadu skaitu, kuru laikā ir plānots izmantot, un pēc tam aprēķināt izmaksas mēnesī par tās piemērošanu.

Kā pārvaldīt balsi?

Mēs visi zinām, ka, atkarībā no cilvēka balss var novērtēt 80 procentiem varbūtību vecuma, rakstura, pašreizējo emocionālo un fizisko stāvokli. Saskaņā ar izrunā vārdu secinājumu var izdarīt, sarunbiedru par to, kur es nāca no, kāda ir izglītības un vispārējo līmeni skaļruņa.

pārdošanas pārdošanas palīgs ar augstu prasmju līmeņa tehniku būtu pavadīts Iemaņu uzstādīšanu emocionālo kontaktu ar pircēju, jo noskaņojumu otrā balss. Ikdienā cilvēki savu balsi intuitīvi pielāgojas zvanītāja balsi, jo īpaši, ja viņi vēlas, lai viņš kaut ko sasniegt. Profesionalitāte pārdevējs arī izpaužas apzināta pārvaldītu savu balsi un intonācijas, atkarībā no personības katram klientam, mērķiem, svarīgāko pārdošanu.

Konsultants jābūt "sasaucas" ar klientu un palīdzēt viņam ar produktu izvēlē, izmantojot savu bagātību zināšanas par kvalitātēm precēm vai pakalpojumiem. Ja viņš varētu sadraudzēties ar pircēju, tad tas saņems lojalitāti.

Noslēgumā mēs varam teikt, ka gadījumā, ja uz jautājumu par to, kā uzlabot personīgo pārdošanas pārdevējs, tas ir droši teikt, ka jums vajadzētu izmantot visus iepriekš minētos padomus un censties vairāk.