B2B - ko un kā iemācīties efektīvi pārdot bez personiskiem sakariem un pretsitienu?

Mūsdienu pasaulē ir viens no visefektīvākajiem veidiem bizness B2B. Kas ir biznesa uzņēmējdarbībai, un kāda veida mārketinga rīku izmanto šajā segmentā? Parunāsim par to šajā rakstā.

Jēdziens B2B

Termins B2B vai no uzņēmuma uzņēmumam, ir veids, kā uzņēmējdarbības, kurā produkts vai pakalpojums tiek pārdots juridiska persona, nevis patērētājiem. Pērkot lēmumu šajā gadījumā notiek cilvēku grupu, ko sauc B2B-Center un pircēja izvēle ir balstīta uz racionāliem motīviem - attīstīt savu biznesu. Tajā ir būtiska atšķirība no B2B B2C - vēl viens veids, kā to uzņēmējdarbību.

Dažādas "Visumu" V2V- un B2C pārdošanas

Nav izpratne skaidru atšķirību starp jēdzieniem B2C un B2B (tirgus), jūs nevarat pārvaldīt tos efektīvi. Tie ir dažādi Visumu, dažādas metodes un atšķirīgi rezultāti.

B2C visas darbības, kuru mērķis ir individuāls, t. E vidusmēra patērētājs, kas ir gatavs pirkt kaut ko. Protams, ne pēdējo lomu šajā spēlē ar reklāmu. Viņa mudina cilvēkus iesaistīties iepirkšanos. Tās ietekmē ejam iepirkties prieka, uzlabo garastāvokli vai apstiprinot sociālo statusu. Mēs strādājam, lai nopirktu kaut ko, tas nav svarīgi - tas ir ēdiens, apģērbs vai luksusa.

Jo B2B segmentā klientu - juridisko personu, tāpēc nav jēdziens "prieku par pirkšanu", un mērķi ir noteikti tikai racionāli - vēl peļņu.

Pilnīgi dažādi motīvi ietekmē iegādi preču vai pakalpojumu šajos segmentos. B2C raksturo, izmantojot masu reklāmu, zīmols ir svarīga loma, atverot pircējam noteiktu statusu, par kuru viņš ir gatavs maksāt. Tas neietekmē modes, zīmolu un personisko attieksmi, lai jomā B2B. Kas ir ekonomika - pircējs saprot, ka sakarā ar viņa ienākumiem atkarīgs tieši. Jo tas ir izdevīgāk iegādāties preces, cena nav iekļauts izmaksas reklāmas un mārketinga.

Klienti, atšķirībā no C-klienti bieži pārsniedz pārdevējus kompetencē, turklāt tās parasti ir labi pazīstamas iezīmes no iekšienes tirgū, jo darbs ar vienu produktu, par darbošanos konkursos tipa un meklē visizdevīgākos nosacījumus. Par tiem, reklāmas vai zīmolu, ir vienkārši neefektīva, B2B mārketings - tas ir daudz sarežģītāks, īpaša koncepcija un tehnoloģiju pārdošanu klientiem, kas "ir viss". Apskatīsim to sīkāk.

Uzticēšanās B2B mārketinga

Kā parādīt savu pārākumu pret fona konkurentiem, un jāpierāda līgumslēdzējai uzņēmumu, kas jums vajadzētu nodarboties ar? Šajā jomā B2B, tas ir uzticēšanās, ļoti labi saprotu, iegūt to un nezaudē - viens no galvenajiem veidiem, lai uzvarētu konkursā. Kā to izdarīt?

Pirmkārt, nedod tukšus solījumus, cenšoties izcelties starp līdzīgiem uzņēmumiem. Sāpīgi liels risks neattaisno sevi, un tādējādi kaitēt viņu reputāciju.

Otrkārt, uzticība starp uzņēmumiem var palīdzēt, lai atvērtu "virtuvi" pārdevējs. Parādiet klientu struktūru, ražošanas darbiniekiem, kas veiks projektu. Skaidrāk un pieejamākus šī informācija, jo augstāks līmenis uzticības radīsies saistībā ar jums.

Treškārt, neizslēdzam B2B atsauksmes par savu uzņēmumu, protams, ja katrs apgalvojums papildināts ar apmierināta klienta tālruņa numuru.

Noteikti sarunas Saglabāt gadījuma izpēti, t. E. Real piemērus sekmīgi pabeigto projektu un jūsu iedomu situācijām, lai apliecinātu to, ko jūs esat gatavi tikt galā ar neparedzētu apstākļu gadījumā.

Ne B2B tirgū nav bez dokumentāliem pierādījumiem, tāpēc pārliecinieties, lai sagatavot sertifikātus, patentus, un citus nepieciešamos dokumentus.

Un pats svarīgākais - lai pierādītu ekonomiskos ieguvumus klientam.

Kā panākt atmaksāšanās?

Lai panāktu atdevi, mums ir nepieciešams, lai izskaidrotu klientam labumu no viņa iegādi jūsu produktu. Pieņemsim, ka jūsu uzņēmums piedāvā apmācību un nodrošina apmācību dažādas personāla PowerPoint. Lai pamatotu ekonomisku labumu no klienta jums jāzina:

1. Cik darbinieki tiks apmācīti ar PowerPoint un cik daudz laika viņi pavada uz darbu programmā katru nedēļu.
2. Kāda ir vidējā maksa par vienu stundu darba darbinieka.

Balstoties uz atsauksmēm no iepriekšējiem klientiem, mēs zinām, ka, strādājot ar prezentācijām pēc apmācības tiek samazināta uz pusi. Protams, šis skaitlis būtu godīgi.

Mēs sagaidām, ka labumu no pircēja un pakalpojumu izmaksas:

• Izmaksas darba - X;
• stundu skaits nedēļā - Y;
• pēc mācībām - Y / 2.

Rezultāti ietaupījums: X * Y / 2 * 4 (nedēļu skaitu attiecīgajā mēnesī) * Darbinieku skaits apmācīti. Šis skaitlis varētu būt cena par jums sniegtajiem pakalpojumiem.

Neaizmirstiet pieminēt, cik mēnešus būs jāmaksā off šo ieguldījumu klientam.

norādes B2B

Šis piemērs ilustrē vienu no jomām B2B sfēras - pakalpojumu sniegšana un palīdzību, veicot uzņēmējdarbību. Turklāt, šie pakalpojumi var būt pilnīgi atšķirīgs no istabas sakopšanu auditu.

Klasiskā forma uzņēmuma uzņēmumam ir arī vairumtirdzniecības pircēji un pabeigt pārdošanu vai savu izplatītāju tīklu, uzņēmumu un valsts pasūtījumus, piedāvājumus.

Ieguvumi no B2B

Kas ir "sarežģītību biznesa uzņēmējdarbībai", tas ir skaidrs - tas ir tiešs atkarība no klientiem un zaudējumu risks, zema peļņa. Šī diskusija atsauksmes par profesionālu vadītāju. Tagad parunāsim par priekšrocībām šajā formā.

• B2B nav tik sīva konkurence, gan B2C;
• Nav lielas izmaksas mārketinga, tāpēc, lai sadarbība ir vairāk personīgo sarunas un darbu pārdevēja ..;
• daudz iekšējās informāciju, lai palīdzētu palielināt peļņu.

Un noslēgumā. B2B - lauks aktīvo pārdošanu. Jo vairāk jūs rīkoties, jo ātrāk jūs veidot savu klientu bāzi, un sākt saņemt vislielāko peļņu.