Aukstā aicina

Jūs, protams, ne tikai veikt zvanus, pamatojoties uz saviem potenciālajiem klientiem. Ja jums zvana kāds pirmo reizi šis cilvēks nekad nebija dzirdējis no jums, tikai zvans tiek saukta par "aukstā".

Tas ir visvairāk neērti veida zvanu.

Jūs nezināt, ko sagaidīt no cilvēka, un kā viņš reaģēs uz jūsu piedāvājumu. Jūs nezināt, ko viņa noskaņojumu un raksturu.

Un šī nenoteiktība vienmēr ir aizraušanās.

Bet vēl grūtāk ir veikt auksti zvanus, ja jūs jau esat dzirdējuši vairākas nepilnības vai pat kāds bija rupjš jums, atbildot uz jūsu piedāvājumu pa tālruni.
Tātad jūs uzņemt tālruni, un sevi garīgi "iestrēdzis", pēdējo neveiksmēm un brutalitāti, un bez mitēšanās "ritinātu" viņiem galvā kā sadalīti lentes magnetofons.

Tieši tāpēc daudzi vadītāji cenšas pieņemt sevi, lai būtu kaut kas, bet tālruņa zvanus. Viņi nāk klajā ar ķekars aizbildinājumus un steidzamos gadījumos.

Bet auksti zvanus - tas ir visrentablākais veicināšanas veidu, un man jāsaka, ir ļoti efektīva.

Vispirms mēs apskatīsim, kāpēc jūsu zvanus izraisīt negludums vai asas noraidījums. Un kā no tā izvairīties. Un tad iegūt dažus vienkāršus veidus, kā palielināt ietekmi fantastiski jūsu zvaniem.

Tātad, šeit ir iemesli, kāpēc klienti sāk būt rupjš sarunas laikā.

1. pārvaldnieks ir pārāk pārliecinošs.

Dažreiz vadītājs, kurš nodarbojas ar aukstā zvana, iet pa virspusi ar galvu. It īpaši, ja viņš devās uz kādu super-apmācības, kur viņš iemācījās "nekad padoties", un nav klausīties klientu atteikumiem. Godīgi sakot, tas ir viens no sliktākajiem veidus, kā pārdot kaut ko. Ja pārvaldnieks ir stumšanas stipri, tas ir ļoti kaitinošas un padara jūs vēlaties nosūtīt viņu uz elli. Iedomājieties, ka jums ir kaut ko pārdot pārāk agresīvi. Jūs mēģināt paskaidrot, ka jums, šī lieta nav pilnīgi nepieciešams, bet jūs joprojām tā grūti "vtyuhivayut". Tas ir tāpat kā tas, ko teikt, lai klients "ir jūsu viedoklis par to, nenozīmē neko, es zinu labāk, kas jums nepieciešams."

2. pārvaldnieks nevar skaidri izskaidrot, ko tā piedāvā. Kā tas izskatās?

Office. Zvanīt. Es uzņemt tālruni. Jo cauruli, viņa sāk man pateikt:

- Sveiki, mēs piedāvājam sistēmu, lai optimizētu savu biznesu, jūs varat izvēlēties vairākus blokus, kas jums būs darīt. Mēs proizvedom jums visus nepieciešamos iestatījumus. Vai esat gatavs pasūtīt?

Es esmu nedaudz apdullina balsi, jautā:

- Meitene, es nesaprotu, ko jūs piedāvājat?

Viņa man teica, gandrīz vārds vārdā atkārto iepriekš minēto tekstu. Vispār, man bija laiks un pacietība (un parasti klientam nav ne viens, ne otrs). Tāpēc es joprojām sasniegt beigās atbildi uz savu jautājumu. Izrādījās, ka meitene strādā pirmajā dienā, un viņa joprojām nesaprot. Viņa pārgāja mani uz augstākā līmeņa vadītājs, un tikai tad saprata, kas tas bija par. Izrādījās, viņi piedāvā datorprogrammu, lai strādātu ar klientu bāzēm. Ko jūs domājat, cik daudz potenciālo klientu ir padarījuši šo dienu spēks zināt, ka šī meitene mēģina izskaidrot viņiem vidū darba laika? Es domāju, ka neviens. Rupjš viņa bija dzirdējusi pietiekami, lai secinātu, ka telefona pārdošanas - tas nav par viņu.

3. vadītājs runā pārāk klusu vai nesalasāms;

Šeit nav komentāru. Tas ir daudz vieglāk pateikt "nē, mums nav vienalga", kā stundu mēģina uzklausīt un uzdot vēlreiz, ka tas piedāvā. Tā ir ne laika, ne slīpumu.

4. Vadītājs pārspīlēti nomoda stāvoklī. Tas ir arī parasti rodas dažādas apmācības. Un, ja jums tiks novirzīts uz klientam, kas ir tāds pats enerģiski valsts - jums ir ļoti paveicies. Ar to jūs runāt vienā valodā. Bet parasti ir pārāk uzmācīgs jautrs balss neatbilst iekšējo stāvokli klienta un nekavējoties ziņo viņa modinātāju "Brīdinājums! Uzmanību! Kurš būs kaut kas grūti piedāvāt! "

5. Klients ir slikts garastāvoklis. Nu, tad tikai mēģināt ārstēt ar sapratni. Tā gadās. Viņi paši zina, ka tad, kad slikti sirdī - visa pasaule sāk kairināt. Tikai mēģināt klausīties klientam uz laiku, un atstāj to tikai tad, kad tas nav spējīgs veikt pirkumus.

6. Vadītājs kā kazaku ar zobenu un zirgu, sagrābt "pauzes" uz nines visas klienta iebildumiem un uzvar "izcili uzvaru", kad klientam nav citas izvēles, bet apgalvo, ka. Bet pārdošana joprojām nenotiek. Daudzos uzņēmumos, prognozēšana izstrādātas atbildes uz klientu iebildumiem. Vadītājs tas viss un uzzināja, pārliecināts, ka tagad brauca klientam uz stūra meldri kaujā. Tas izskatās šādi:

Klients: Man žēl, bet man nav laika, lai dotos uz savu semināru.

Vadītājs: Ja jums nav pienācis mūsu darbnīcā, tad jums nekad nebūs brīva laika! Mēs vienkārši pastāstīt, kā plānot savu laiku! Nāc!

Klients: Nē, mums nav jāiet. Mēs ne tērēt naudu par apmācību. Viņiem vispirms nepieciešams, lai nopelnītu.

Vadītājs: Nauda ieguldīta šajā apmācībā atmaksāsies ļoti ātri! Jūs vienkārši parādīt, kā, kāpēc nauda nebija, un kā to darīt, lai būtu!

Klients: Bet mums ir viss, lai ar plānošanu! Mums nav nepieciešams šo semināru!

Vadītājs: Tātad, tas būs vēl labāk! Jūs esat teica sev, ka ir laiks un nauda. Tas nozīmē, ka plānošanas seminārs tiešām var nesāpēs!

Klients (izmanto jaunākos līdzekļus, lai atbrīvoties no vadītāja): Nu, sūtiet savu ierosinājumu elektronku, ja mēs esam ieinteresēti, tad mēs paši jums piezvanīsim atpakaļ!

To sauc par pieklājīgu formu noraidīšanu.

Kāpēc nav notikusi pārdošana, gan vadītājs šķita pārvarēt visus iebildumus pret klientu? Nu, sāksim ar to, ka, ja jūs lasīt starp rindām, viss dialogs ir šādi. Vadītājs šķiet sakām: "Es neesmu ieinteresēts visiem jūsu excuses. Es zinu labāk nekā jums, kas jums nepieciešams, lai šajā seminārā! "Un es apliecinu jums, klients ir ļoti labi dzirdēt šos vārdus. Un tā tas būs pretoties uz pēdējo, jo jūs pakļaut viņam idiots, un jau ir pieņēmusi lēmumu par viņu. Jums jāpierāda, ka viņš ir nepareizi. Šajā gadījumā tas nekad nepiekritīs. Tādēļ, vārdiem, iespējams, "uzvarēt", kā viņš piekrita, lai saņemtu savu piedāvājumu. Bet patiesībā tu ignominiously zaudējis šo cīņu.

7. vadītājs nevēlas dzirdēt, ko viņš saka klients. Tas ir ļoti bieži situācija. Pārvaldniekam ir tik vērsta uz vēlmi pareizi teikt savu tekstu, viņš nevēlējās klausīties klientam. Viņš spēlē viens no vārtiem. Jāspēj uzklausīt klienta atteikumu un par iemesliem, kāpēc viņš atsakās. Tas ir nepieciešams, lai klausītos klientam ļoti labi, un, ja redzat, ka kaut kas ir tagad, lai palīdzētu viņam nevar atstāt viņu vienatnē. Un labākais no visiem, ja jums nav vienkārši atstāt viņu vienu pašu, bet arī, lai dotu viņam mazliet nozīmes un paaugstināt savu garastāvokli.

Piemēram:

Klients: Ziniet, man nav laika, lai apmeklētu jūsu semināru piektdien.

Tu: labi, labi zināms, ka jums ir daudz gadījumu, jūs arī vadīt uzņēmumu! Pēdējais jautājums: ir tēma semināra pati ir interese uz Jums? Nākamreiz, kad uzaicināt?

8. vadītājs pārspīlēts un atklāti meli. Viņš bija tik neticami traģisks jūsu produktu, tas izskatās kaut kas līdzīgs šim: "Mūsu konsultanti ne tikai atbildēt uz visiem jūsu jautājumiem, bet arī pilnīgi bez maksas sniegs jums vērtīgu padomu un rādīs jokus, ja garlaicīgi, un sagatavos rīta maltīti, ja bakalaura ". Nu, vai kaut kas tamlīdzīgs. Pilnīgi nereāli.

9. vadītājs tiek zaudēta, un nezina, ko atbildēt uz jautājumiem. Nav iespējams, nav komentāru.

Tātad, mēs sīki kļūdas, telefonsarunas.

Jautājums paliek: kā veikt zvanus uz klientiem, pārdot un neizraisa pārāk daudz kairinājumu?

Tas ir ļoti vienkārši.

Tagad apskatīt noteikumiem aukstā zvaniem, kas tiek pamatoti novērota.

1. Neaizmirstiet jautāt, ja klients runāt ērti, vai jūs padarīt tās atpūsties;

2. Runāt ar normālu cilvēka balss, kas runā ar citiem cilvēkiem. Pievienojiet, iespējams, nemateriālo vērtību;

3. Tūlīt Pielāgoties toni sarunu biedru. Būtu jauki, ja jūs esat ar kādu potreniruetes. Ko tu ar to domā? Ja cilvēks runā ātri - un tad tu saki ātri. Ja viņš runā ļoti lēni, jums ir jārunā tādā pašā veidā. Pretējā gadījumā viņš nevar dzirdēt. Ja viņš saka, strauji un būtiski, teiksim arī. Ja jūs teica ar smaidu un humora izjūta, tad kopēt to precīzi.

Tas ir svarīgi! Cilvēki nav dzirdēt tiem, kas nav viņu tonis! Ja viņš iet cauri daudz kaut ko, un jūs zvanāt no nepiemērota prieka viņa balsī, jābūt gatavam, ka viņš nepieņems jums vai jūsu priekšlikumu;

4. Klientu Klausieties, klausīties un mēģināt saprast, ko tieši viņš stāsta jums. Ja jūs dzirdat, ka viņš bija steigā, piedāvājam atzvanītu vēlāk. Esi uzmanīgs ar viņu. Un zināt, kā pareizi lietot atteikumu;

5. Mēģiniet skaidri un formulēt savu piedāvājumu. Lai būtu uzreiz skaidrs, ko jūs piedāvājat. Uzrakstiet savu tekstu uz papīra. Lasīt citus cilvēkus. Redzēt, ja viņi saprastu, ko es domāju? Ja tā nav, strādāt teksta vairāk;

6. Neizmantojiet dziļš un nesaprotamus vārdus. Centieties, lai jūsu piedāvājumu vienkārši , un tā tas bija interesanti. Jo klients nesaprot, kas tas bija par to, viņš nevarēja lūgt atkal, tā, lai šķiet muļķīgi. Viņš vienkārši atsakās tevi;

7. Vissvarīgākais tas viss - tā piedzīvo patiesu vēlmi palīdzēt klientam. Un ne tikai pārdot viņam produktu un aizmirst par to. Viss būs veltīgi, ja jūs nevēlaties, lai tiešām palīdzētu viņam atrisināt savu problēmu ar savu produktu vai pakalpojumu;

8. Ja UZÒEMATIES augšu, mēģināt ņemt to uz jaunu laika vienībā. Vai nav pakārt iepriekšējās neveiksmes. Dodieties atpakaļ uz brīdi, un atgādinātu sev, ka jūs nevarat precīzi zināt, ko klients reaģēs līdz jūs zvanīt viņam. Tāpat es nevaru izskaidrot. Tikai mēģiniet veikt katru zvanu, jo pirmo reizi;

9. Vislabākie rezultāti vienmēr zvani notiek laikā, kad vadītājs ir labs garastāvoklis. Pierādīta miljons reižu. Tāpēc cenšamies uzturēt sevi labā formā. Un arī pretēju noteikums - ja nav garastāvokļa, jūs varētu dzirdēt pietiekami rupjību. Diemžēl, šis noteikums attiecas gandrīz bez pārtraukuma. Jūs redzēsiet. Kaut gan dažreiz tas arī notiek - sākt zvanus bez garastāvoklis, veikt vismaz vienu tirdzniecības un garastāvoklis pieaug strauji.

Good luck ar jūsu pārdošanas!