Piemērs atklātu jautājumu pārdošanu. Kā uzdot jautājumus un runāt ar klientu

Atvērts jautājums - tas ir viens veids, kā iegūt informāciju. Persona lūdzot beztermiņa jautājumiem parasti sākas tos ar vārdiem: "..., kas", "ko ...", "Kā ...", "... kāpēc", "cik daudz ...", "dēļ ko ... "," ko tu domā ... "

Atvērtie jautājumi - viens no labākajiem veidiem, kā iepazīt svešinieks, streikot pat draudzību. Pieredzējuši sarunu dalībnieki izmanto atvērtus jautājumus, "runāt" kautrīgi vai nervu cilvēkus. Skolotāji bieži izmanto atvērtus jautājumus, kas strādā ar bērniem un studentiem-ārzemniekiem.

Atklāts jautājums

Klausoties jūsu atbildi, pieredzējuši kolēģi apzināti ievieš sevi noteiktā emocionālo stāvokli, kas ļauj potenciālais klients justies galveno atbildētāju sanāksmē. Kā rāda prakse, nepieredzējuši persona, atrodoties šādos apstākļos, zaudēt savu galvu, un var pat informēt otru pusi par to, kas nav plānota.

Tādā gadījumā, ja efekts netiek sasniegts, persona uzdod jautājumus, cits mēģinājums runāt ar klientu, - dara visu, kas viņa spēkos, lai kļūtu neapmierināts monologs sākumā dialogā.

Kāpēc cilvēki uzdot atvērtus jautājumus?

Atvērtie jautājumi - ātrs veids, lai iegūtu plašāku informāciju un uzzinātu par reālo motīviem braukšanas biedrs. Lūdzot pareizo atvērtus jautājumus - veida prasmes apgūt, ko var izmantot tikai tad, ja teorētisko zināšanu apstiprina daudzu gadu praksi.

Pirmajā tikšanās laikā pārdevējs cenšas iezīmēt apli sarunu biedrs intereses un radīt apstākļus, lai izpildītu savus uzdevumus. Pieredzējis sarunu sasniegts, uzdodot jautājumus, piemēram: "Ko jūs domājat, var būt noderīga, lai jūs ...", "Kas jūs interesē tieši tagad?", Kā arī piedāvā klientam pārskatīt savas atbildes, formulējot tos jautājumu formā, piemēram, "Kāpēc ne ...?" "Un, ja jūs mēģināt to darīt ...?"

Lai saprastu, kā potenciālais pircējs uztverts nodoms pārdevējs viņam palīdzēt izdarīt pareizo izvēli, uzdot jautājumus: "Kā jūs jūtaties par to," vai "Ko jūs domājat?" Un, ja klienta šaubas, cēloņi šaubām noskaidrot jautājumus: "Ko tu uztrauc? "," Ko jūs par to šaubos? "vai" Kas var būt šķērslis? "

Piemēri atklātiem jautājumiem

"Šajā sakarā, tur bija šī situācija?".

"Kāpēc jūs domājat, ka jūsu izvēle ir pareiza?".

Varbūt kāds būs pārsteigums šādu piemēru ir atklāts jautājums. "Kas ir problēmas, jūs varat atrisināt, pērkot šo produktu": No jautājumiem veida pārdošanas pārdevēji strādā veikalā, nav normāli jautāt. Bet to aktīvi izmantot speciālistu jomā tiešo pārdošanu, kuri ir ieinteresēti ilgtermiņa sadarbībā un cenšas atrast veidu, kā uzvarēt uzticību potenciālo klientu.

Šeit ir piemēri atklātiem jautājumiem parasti jautājumiem pēc izplatītāji:

"Vai jūs domājat, ka šī iegāde dos jums maksimālu labumu?"

"Kad jūs uzzinājāt par šo iespēju?"

"Kādas priekšrocības jūs novērojat?"

Vēl viens atklātu jautājumu pārdošanas piemērs, jautājums, piemēram: "Ko rezultātu Jūs sagaidāt" Atver pārdevējam iespēja parādīt visu produktu klāstu, kas atbilst klienta vēlmēm, un klientam ļauj izdarīt labāko izvēli.

Pirms dodaties uz tikšanos ar klientu, pārdevējs rūpīgi apsvērt, kādi jautājumi, viņš lūgs, un kādā secībā.

Kā sākt sarunu

Šī tēma ir saistīta ar gandrīz katrā Newbie kurš ir nolēmis veltīt sevi jomā pārdošanu: "Kā uzdot jautājumu personai, kas nav plāno uzklausīt mani"

Zinošs sarunu izmanto atvērtus jautājumus, ar nolūku labāk izprast klientu vajadzības. Uzdodot jautājumus, viņš mēģina:

• formulējums bija ļoti skaidra. Jautājums īsumā, jo lielāka iespēja, lai iegūtu detalizētu atbildi;

• dialogs nepārvērstos nopratināšanu. Uzdotie jautājumi atvieglinātas veidā, visticamāk, tikt uzklausītam.

Protams, pārdevējam ir nepieciešams zināt, kā uzdot jautājumus. Ir gadījumi, kad pārdevējs teorētiski gudriem iesācējs, zinot, tieši to, kā uzdot jautājumu, jautājiet , un nav izdevies. Tas ir tāpēc, ka daudzi no jaunpienācējiem nekad nav dzirdējis, ka kāds frāze beigās kura runātāja balss novājināta, izklausās fakta. Kad pēdējie vārdi frāzi, viņš saka, viņa balss pieaug, visa frāze izklausās jautājumu.

Pilnībā koncentrējoties uz sarunbiedra, pārdevējs, klausoties viņa atbildes, var principā būtu kluss, norādot procentu tikai apstiprinot smaids, nod, vai izmantojot tā saukto "ķermeņa valodu."

Dzirdes neapmierinošu atbildi, kas nedod iespēju veikt iespaidu uz klientu, pieredzējis pārdevējs nav panikas, un turpina izrādīt interesi, sejas izteiksmes, pozas un žestiem, tādējādi veicinot jaunu klientu cenšas sniegt detalizētu atbildi. Sarunas laikā tirdzniecības pārstāvis pārrauga žestus sarunbiedram. Kāpēc? Tas - nedaudz vēlāk. Un tagad - par noteikumiem aktīvu klausīšanos.

Aktīvs klausītājs netiek pārtraukta klientu, bet dažreiz utters frāzes, piemēram: "Jā, protams", "Tas ir interesanti", un precizē visu, ka viņš nesaprot, izmantojot atvērtus jautājumus.

Kā vienu no metodēm, par aktīvu klausīšanos , lielākā daļa pārdevēji izmanto šādu metodi: tās atkārtot vārdus, ko saka klients un pauzes, kuru laikā mulling savus nākamos soļus, un tajā pašā laikā dod klientam saprast, ka viņa viedoklis interesē sarunā. Ir gadījumi, kad iesācējs pārdevējs sāp klients, kas nebija pievērsta pietiekama uzmanība viņam.

Zīmju valoda

Ja klausītājs šķērsoja viņa rokas - viņš ieņēma aizsardzības pozīcijas. Šāda nostāja ir jāuztver kā signāls: ". Mainīsim tēmu"

Ja avots ir nedaudz saliekti virzienā runātājs - viņš ir ļoti ieinteresēts sarunā.

Ja potenciālais pircējs pochosyvaet bārdas (zoda), vijoles ar kādu priekšmetu vai salvetes brilles - viņš pieņem lēmumu.

Ja klients sēž labi - tā ir atvērta dialogam un pilnībā uzticēties pārdevēju.

Ja persona slouches - tā ir pilna ar pazemības un vēlas, lai iepriecinātu otru personu.

Ja klients izklaidīgi pieskaroties viņa pirkstu uz grīdas vai krēsla kājas, automātiski piesaista kaut vai noklikšķina pildspalvu - viņš bija garlaicīgi.

Ja klausītāja ķermeni izvietots uz durvīm - tas gaida īsto brīdi, lai teikt ardievas un atstāt.

Ja cilvēks uz viņa muti ar rokām un izskatās iepriekšējo runātāju - viņš neplāno apspriest kādu tēmu.

Tā kā tas nav nepieciešams veikt sarunu

Daudzi pārdevēji uzskata, ka laikā no sanāksmes viņiem ir maksimālā summa laika, ko veltīt aprakstot ieguvumus no produktiem, kas tiek piedāvāti. Bet apraksts preču negarantē darījumu.

Vēl viena izplatīta kļūda iesācējiem pārdevējs ir tas, ka, mēģinot atbildēt uz visiem klientu jautājumiem, tas ļauj klientam kontrolēt iznākumu darījuma.

Nepareizs atvērtie jautājumi

"Jūs vēlaties, lai saglabātu savu naudu?" - neveiksmīgs piemērs ir atklāts jautājums. Pārdošanas ļoti svarīga nozīme ir pareizo tekstu. Ja jautājums ir nepareizi sakot, tirdzniecības pārstāvji vairs kontrolēt situāciju un zaudēt klientu.

Padarīt pārdošanas - līdzekļus, lai pārraudzītu attīstību. Vadītājs vai persona, uzdodot jautājumus, nosaka virzienu notikumu gaitu, un viņa biedrs - tas ir kaut kādā veidā pasažieris, kurš ceļo virzienā, ka vadītājs izvēlējāties.

"Ko jūs domājat, ka būs padarīt savu dzīvi labāku?" - vēl viens neveiksmīgs piemērs ir atklāts jautājums. Pēc pārdošanas dažāda veida jautājumiem, palīdzēs jums sasniegt dažādus rezultātus un tirdzniecības pārstāvi, kas ļauj potenciālais pircējs, lai runātu par abstraktiem tematiem, ir izšķērdēt savu laiku.

Pareiza sarunas

Sagatavošanās sarunas pieredzējuši pārdošanas reps sākas ar iestatījumu mērķiem, ti, lai izlemtu, kāda informācija par potenciālo pircēju tas ir nepieciešams, un kā tā var iegūt.

Sākums sarunu - ir, faktiski, informācijas vākšana, kas ir saņemta, pārdevējs var pāriet uz prezentāciju. Nepieredzējuši tirdzniecības pārstāvji padarīt to pašu kļūdu - tā vietā, lai lūgt potenciālo klientu par viņa vajadzībām, atļaušos uzdot viņam jautājumus.

Pārdevējs nevar sākt uzdot jautājumus, nevis lai uzzinātu, kas amatu ieņem ar potenciālo pircēju, kā parastu darbinieku pieprasījumu un galva ir diezgan atšķirīgi viens no otra.