ARPU - kas tas ir un kā ietekmēt šo rādītāju?

Ja jūsu bizness nav vērsta uz vienreizēju pirkumu, un lai turpināt izmantot produktu, lai novērtētu efektivitāti projekta ir daudz grūtāk. Konversijas šeit - nav kritērijs. Kāpēc? Iedomājieties situāciju: klients iegādājies uzcenojums 2 nedēļas, un tad "apvienojās", un pārcēlās uz sacensību centru. Peļņa, kas apvieno šiem lietotājiem var būt mazāks nekā jūsu izmaksas par reklāmas un reklāmas. Šajā gadījumā, lai analizētu izmantošanu konkrētā biznesa rādītāja - ARPU.

Kas ir šis

Vidēji ieņēmumi uz vienu lietotāju - ir vidējie ieņēmumi uz vienu iesaistīto klientu. Ar šo rādītāju, jūs varat redzēt, cik daudz naudas lietotāji parasti "ielej" savā pakalpojumu visu laiku izmanto.

Šeit ir piemērs. Abonēšanas cena populāro strimingovy pakalpojumu "Yandex.Music" ir 200 rubļu. mēnesī. Lēti, labi? Bet gadu aktīvs klausītājs nes uzņēmuma 2400 berzēt, uz 3 gadiem -. Jau 7 000. Un tas nav robeža. Un persona šīs izmaksas ir gandrīz nemanāms. Bet, ja tā pati summa bija jāsamaksā nekavējoties, pat "mūžīgā" premium pieeju, kas vēlas tas būtu daudz mazāk.

Un vēl viena lieta, kas man jāsaka, izņemot to, ka šis ARPU. Šis jēdziens nevajadzētu jaukt ar "vidējo pārbaude" - galveno darbības rādītāju mazumtirdzniecībā. Runājot par ieņēmumu uz vienu lietotāju, lai līdz 100 $ un 10 $ 10 - to pašu. Bet iegādei augstas veiktspējas jāveic esošos klientus.

Formula ARPU. Atklājiet patieso vērtību saviem abonentiem

Ideālā regulārie klienti vajadzētu dot uzņēmumam lielāko daļu no peļņas. Ko viņi pērk vairāk - mazāk būs jūsu izdevumi par reklāmu un mārketingu.

Kā aprēķināt ARPU? Tās vispārējā formula ir šāda: ARPU = S / A, kur S - kopējais ienākums no visa tīkla, un A - skaits saviem klientiem / abonentiem.

Šis rādītājs ir tieši saistīta tikai ar vienu elementu no mārketinga mix - cena (cena). Dārgāka abonēšanas un papildu funkcionālo savienojumu, jo lielāks vidējais ienākums no klienta.

Daži tirgotājiem ir ieteicams, lai uzraudzītu pārmaiņu dinamiku katru mēnesi. Bet potenciāls ARPU ir pilnībā atklājas tikai ilgtermiņa stratēģisko plānošanu. Kāpēc jūs domājat? Ne visi jaunie klienti turpinās strādāt ar jums, lielākā daļa no tiem - "klātesošajiem". Ja jūs vēlaties, lai koncentrētos uz attīstīt attiecības ar aktīvo abonentu, jums ir nepieciešams, lai analizētu ilgāku laiku - 3 mēnešiem, sešus mēnešus, gadu. Ir vēlams ņemt vērā tikai tos, kuri veikuši pirkumus 2 vai vairāk reizes kontā.

Efektīvs darbs ar rādītāju: noteikt pareizos mērķus

Ar un liela, uzskatīja vidējais ARPU uzņēmumam kopumā ir bezjēdzīga, jo īpaši, ja jūs strādājat ar vairākiem klientu segmentiem, un piedāvāt viņiem pilnīgi atšķirīgu pakalpojumu.

Lai noņemtu no analīzes noderīgu informāciju, vispirms jāizvēlas virzienu un formulēt konkrētus mērķus. Ko es varu izmantot ARPU?

1. Dažādu pārdošanas kanāliem pētījums. Jūs varat pateikt, kur jūs nākt visvairāk "naudas" klientiem (interneta reklāmas, auksti zvanus, atsauces, un D. utt.). Jūs arī redzēt, kuras kanāliem ir zema efektivitāte un tikai ēst mārketinga budžetu.
2. Izvērtējot efektivitātes reklāmas kampaņām. Šajā gadījumā, ARPU aprēķins tiek veikts katram projektam atsevišķi. Piemēram, jūs varat salīdzināt ienākumi lietotāju piesaistīja uz 2 galvenās lapas "iezīmēšanu" zem dažādiem pasākumiem. Salīdzinot kampaņu skaitu, jūs saņemsiet vairāk vai mazāk skaidrs priekšstats par to, kas patīk / nepatīk jūsu klientiem.
3. Analīze produktu popularitāti. Te ARPU vērā dinamiku, tas ir, kā mainīt vidējos ieņēmumus par lietotāju uz noteiktu laiku (mēnesi, ceturksni, gadu). True, ja nesen esat mainījis tarifus vai pievienot jaunus pakalpojumus.

Protams, šis saraksts nav pilnīgs. Tādā pašā veidā, jūs varat salīdzināt dažādus ARPU klientu segmentus (piemēram, jauniešiem un patērētājus, kuri ir vecāki par 35 gadiem) vai atsevišķiem reģioniem. Pēc tam, visgrūtākais posms. Jums ir nepieciešams analizēt rezultātus un atrast galvenos faktorus, kas ietekmē pieaugums vai samazinājums ARPU.

nekļūdīga

Iesācēju interneta uzņēmēji bieži jautā: Kas ARPU vajadzētu būt? Ko salīdzināt? Faktiski, optimāli vērtības, pat aptuveni, neeksistē. Tas viss ir atkarīgs no konkrētā nišu un paša uzņēmuma.

Pirmkārt, šis rādītājs nav nepieciešams visiem. IT un telekomunikācijas, ARPU var uzskatīt par vienu no galvenajiem darbības rādītājiem. mobilo sakaru operatori, izstrādātāji tiešsaistes spēles un lietojumprogrammas, interneta pakalpojumu sniedzējiem - tie nemēdz piesaistīt tik daudz jaunu klientu, cik iespējams, un "izspiest" maksimālo no katra lietotāja. Bet, ja jūs pārdodat mācību kursu, ienākumi no visiem dalībniekiem būs vienādi.

Otrkārt, vidējie ieņēmumi uz vienu lietotāju, var būt tikai sekundāra indikators. Viņš nerāda statusu jūsu biznesa un iespējamām problēmām. Kas ir ARPU? Tas ir rādītājs, kas parāda, cik daudz abonentu tērē, bet ne savu peļņu. Aprēķini netiek ņemtas vērā izmaksas, reklāmas un novirza datplūsmu, nodokļiem, un tā tālāk. D. Tāpēc, pat lielas vērtības, nav garantijas, ka jums iet uz plus.

5. mārketinga svirām palielināt ARPU

Vēl viens nozīmīgs trūkums biznesa metriku - tas nesniedz priekšstatu, ka papildus cenu ietekme uz ienākumu līmeni. Bet pārspēt konkurentus, "saraustītas", ir tikai viena svira nav iespējama. Patērētāju rīcība ietekmē ļoti daudz faktoru. Un galvenais uzdevums - lai pārliecinātos, ka viņš izvēlējās nevis starp jūsu uzņēmumu un konkurentu, un starp iespējām, ko jūs piedāvājat. Kā to panākt?

Klāsts pakalpojumiem un iespējām

Būtu jāatjaunina, jo izaugsme mērķauditorijas vajadzībām. Cilvēki ir ērtāk, ja visu var izdarīt vienā vietā. Spilgts piemērs - interneta pakalpojumu sniedzēji. Tagad gandrīz visi no tiem piedāvā kabeļtelevīzijas pakalpojumus. Klients savieno un pēc tam, un vairāk - ARPU pieaugumu. Stājas īre Wi-Fi maršrutētāju - lielākus ienākumus. Es nezinu, kā noteikt to uz augšu - vēl viens plus.

Nebaidieties ieviest jaunus pakalpojumus. Pat tad, ja pieprasījums pēc tiem ir zems, jums nav zaudēt potenciālos klientus, bet tas ir daudz svarīgāka.

"Pildīšana" tarifus

Iet uz priekšu. Kā piespiest lietotājus iegādāties papildu pakalpojumus? Visvienkāršākā un salīdzinoši lēts veids, - tos iekļaut cenā pamata tarifu plāniem. Tas aktīvi izmanto mobilo sakaru operatoriem. Pat ja patiesībā jums ir nepieciešams tikai labs 3G internets "ir sloga", lai viņam jums minūti zvaniem un SMS. Tomēr, jo vairāk iespēju nodrošina tarifu, augstāku savu vērtību acīm patērētājam. Tātad, jūs varat ievērojami palielināt vērtību saviem pakalpojumiem.

Ir arī cita pieeja, kad lietotājs izvēlas iespēju, kas viņam ir vajadzīgs, un maksā atsevišķi par katru vienību. Tas darbojas labi, kad standarta likmes ir pietiekama vērtība acīm klientu un atšķiras no konkurentu piedāvājumiem. Kas ir plus? Lietotājs nav liekas, ka tas ir kaut kas uzlikts - viņš domā, viņš padara izvēli un var atteikties noteiktus pakalpojumus jebkurā laikā. Praksē tas parasti neviens nav, bet savienojuma iespējas var nemanāmi pievienot vērtību, 1,5-2 reizes.

Tomēr - tā ir lētāk

Komplekti - viens no spēcīgākajiem instrumentiem, lai palielinātu ARPU abonentam. tie parasti ietver 2-3 elementus:

• "Lokomotiv" - pamats; populārs produkts, kam ir stabils augsts pieprasījums.
• "Cars" - jauni vai maz pieprasījums pakalpojumi, kas jums ir nepieciešams, lai tirgū.

Liela nozīme ir atlaide. Komplekta cena var būt 70-80% zemākas nekā izmaksas par tiem pašiem pakalpojumiem atsevišķi. Biežāk fiksētās paketes, kas ietver pakalpojumus ar noteiktiem parametriem, piemēram, internetu, 50 Mbit / s un 100 kanāliem.

Produkti var kombinēt ar cenu ( "Ekonomika", "Standard", "Premium"), vai arī, lai pielāgotu tos dažādiem klientu segmentiem. bankas Otrais iemiesojums bieži izmanto. Piemēram, "UniCredit Bank", autobraucēji var saņemt 3% naudas atpakaļ uz degvielas uzpildes stacijās, un ceļotāji - uzkrāt bonusus un apmainīt tos biļetes.

Bet, lai patiesi personalizēt savu piedāvājumu, tas ir labāk, lai dotu lietotājam iespēju izvēlēties atbilstošo iespēju katram pakalpojumam. Atlaide šajā gadījumā tiek aprēķināta individuāli uz noteiktu algoritmu.

Iepakojumi var un būtu jāapvieno ar tarifu iespējas.

mērķtiecīgu pasta

Neaizmirstiet, lai saglabātu kontaktus ar esošajiem klientiem. Galu galā, tie, kas jau bija savus pakalpojumus, tas ir daudz vieglāk piedāvāt dārgāku tarifu vai papildu funkcijas. Piemēram, veicot izvēli abonentiem, kas patērē lielāko mēneša pakalpojumu apjomu, jūs varat piedāvāt viņiem ekskluzīvu plānu, ka tikai 50 rubļu. dārgi, bet vairākas reizes izdevīgāk nekā ar pašreizējo.

Nu, ja jūsu konta uz vietas, lietotāji var aizpildīt informāciju par sevi - .. Ģimenes stāvoklis, klātbūtni bērnu, uc Šie dati palīdzēs jums izveidot personalizētu piedāvājumu katrai grupai.

Lojalitātes programmai

Un vēl viens efektīvs veids, kā palielināt ARPU. Kas tas ir, visi zina - klients saņem personīgo karti, kas ar katru pirkumu "pilienu" prēmijas. Pēc tam viņiem jūs varat saņemt atlaidi vai apmainīt pret citiem pakalpojumiem. Turklāt, izmantojot šo programmu, var palielināt pārdošanas apjomu dažiem produktiem, ko tiem vairākas reizes pāris reizes vairāk bonusa punktus.