Pārdošanas analīze

pārdošanas analīze ļauj mums izprast tendences, kas raksturo uzņēmuma darbību noteiktā posmā, lai noteiktu līmeni, pārdošanas apjomu (tās pieaugums vai samazināšanās). Analīze ir nepieciešama, lai identificētu produktu grupas, kurām jāpievērš lielāka uzmanība to veicināšanai ar patēriņa preču tirgū, vai arī otrādi identificētu daudzsološākos produktus. Šāds darbs ir nepieciešams pieņemt pareizos lēmumus attiecībā uz uzņēmuma vadību kopumā.

Lai veiktu visaptverošu analīzi par pārdošanas, jums ir nepieciešams, lai savāktu visaptverošu datu bāzi. Labākais veids, kā to izdarīt - revidēt mazumtirgotājiem apkopot datus iekšējā (uzņēmumu) un oficiālās (valsts) statistiku, lai noteiktu ekspertu novērtējumu visiem, kas iesaistīti šajā jomā tirgus dalībniekiem.

Datu analīze nepieciešama, lai veiktu stratēģisko un taktisko vadības lēmumus. Pētījumi par pārdošanas apjomu ļauj mums segmenta klientiem kompetenti un skaļruņiem - izstrādāt atbilstošu mārketinga politiku.

Kā likums, pārdošanas analīze tiek veikta četros posmos.

Pirmajā posmā nosaka dinamiku un struktūru pārdošanas uzņēmuma produktiem. Kāpurķēžu pieaugums / samazinājums tendence pārdošanas un tās stabilitāti; To nosaka daļu pārdošanu par kredītu. Galvenie parametri, kas noteikti šajā analīzes posmā, ir šādi.

Pieauguma temps ieņēmumi (TPH = N1 / N0, kur N1- ieņēmumi pārskata periodā H0 -predyduschego (bāzes) periods), un veikto pārdošanu uz kredīta (UVKR = Hc / H, HCR šeit - pārdošanas uz kredīta).

Otrajā posmā, tad definīcija rādītāju pārdošanas vienveidību. Šim nolūkam, variāciju koeficients ir noteikts, un tad izdarīt secinājumus par cēloņiem nelīdzenumiem (iekšējā, ārējā).

Variācijas koeficients tiek aprēķināts kā KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, kur X1 - procentos no pārdošanas 1. laika posmā attiecībā uz kopējā, 1 -skaitlis periods HSR - vidējo vērtību pārdošanas (procentuālais ), n- periodu skaits. Jo augstāks rādītājs, jo mazāk stabils (nevienmērīgi) pārdošanas.

Trešajā posmā noteiktu kritisko pārdošanas apjomu (NB = Zpost / UMD šeit Zpost - fiksētās izmaksas par ražošanu un preču izplatīšanu, UMD -marzhinalny ienākumu) un rezervi (GP = N-NO).

Ceturtajā posmā konstatēti pārdošanas peļņu (Return).

Rentabilitāte ir definēts šādi: PP = kRpr / h, ar PP - peļņu no pārdošanas, un H - ieņēmumi no tiem. Aprēķina procentos.

Analīze pārdošanas pētāmie ne tikai dinamiku visu procesu, bet arī salīdzināt visu analizēto rādītāju ar vidējo konkurentu. Tas ļauj noteikt efektivitāti un biznesa darbību konkrētu uzņēmējdarbības veidu, lai saprastu, cik tās konkurētspēju.

Ja konstatēta negatīva ieņēmumu tendenci, ir nepieciešams papildu darbs, lai noteiktu cēloņus samazināšanās pārdošanas apjomu. Tie bieži vien ir produkta dzīves cikla pieeja recesijas, palielinot konkurenci un pārpilnība.

Pilna pārdošanas analīze nav iespējama bez izvērtēšanas to vienveidību. Samazinot ritmu vai zems līmenis, tas ir nepieciešams, lai strādātu uz neitralizējošās ietekmēja šo situāciju rada. Ja redzat samazināšanos pārdošanas rentabilitāti, ir nepieciešams pārskatīt cenu politiku uzņēmuma un izmaksu sadalījumu.

preču pārdošanas analīze ir nepieciešama, lai noteiktu atbilstību uzņēmuma Par vēlamajiem mērķiem. Tāpēc ir vieglāk plānot, balstoties uz pārdošanas pašreizējā un nākotnes periodos. Šodien, ne visi vadītāji pieņem plānu, pieņemot, ka tirgus apstākļi mainās realitāti tā ir neefektīva. Tomēr plāns palīdz skaidrāk sekot pie mērķa (pārdošanu), un samazina par nesadalīto līdzekļu zaudēšanu.